Los entornos comerciales B2B modernos son cada vez más competitivos y complejos. Solo aquellos que tienen un alto nivel de eficiencia pueden obtener y mantener un buen flujo de ventas. Hoy te mostramos algunos indicadores clave para medir el rendimiento comercial en el mercado B2B.
¿Por qué debes medir el rendimiento comercial en el mercado B2B?
La respuesta es clara: podemos pensar que contamos con estrategias sólidas y efectivas, pero que en realidad no produzcan los frutos deseados. Si esperamos a que finalicen dichas estrategias nos exponemos a que hayamos perdido nuestro tiempo y recursos en algo que no cumplió los objetivos.
A veces surgen obstáculos durante los procesos que pueden detectarse y corregirse a tiempo. Esto a menudo se hace con indicadores clave de rendimiento.
Estas son básicamente métricas que nos permiten evaluar el resultado de nuestras estrategias en tiempo real. Podemos, por ejemplo, medir el costo operativo, la rentabilidad, el gasto y el retorno de la inversión, entre otros.
Las empresas que no utilizan KPIs son menos efectivas a la hora de convertir prospectos y mantener un buen margen de beneficios. Y en el mercado B2B solo triunfan los más preparados, por eso te dejamos algunos KPIs claves que vas a necesitar siempre.
Métricas de marketing y prospección
- Conversión de leads: Esta métrica identifica los leads que se han generado a través de los sitios de conversión como páginas web, redes sociales y landing page.
- Costo por cliente adquirido: En proporción a los recursos invertidos en una campaña, esta métrica revela cuánto nos cuesta convertir cada cliente.
- Duración promedio del ciclo de ventas: Establece un lapso de tiempo aproximado que tarda cada prospecto en avanzar por todas las fases del embudo de ventas.
Métricas de ventas
- Valor promedio de ventas: Identifica la cantidad de ingresos aproximada que se alcanzan al cerrar cada venta.
- Tasa de cierre: Nos permite conocer el número de leads convertidos en cliente durante un periodo de tiempo.
- Tasa de retención de clientes: Evalúa el número de clientes aproximado que siguen haciendo negocios con tu empresa después de su primera compra.
- Ingresos recurrentes: Identifica qué porcentaje de los ingresos totales de la empresa en un periodo de tiempo específico provienen de clientes fijos.
Otras métricas importantes para el mercado B2B
- ROI: Determina el tiempo estimado en el que una empresa podrá recuperar su inversión producto de estrategias de marketing o ventas.
- Net Promoter Score: Identifica la cantidad de personas que están dispuestas a recomendar tus servicios o productos a otras personas.
- Lifetime Value: Esta métrica te ayuda a establecer el tiempo aproximado que suelen tener tus relaciones comerciales.
- Nivel de satisfacción: Mide la tasa de interés de tus clientes actuales y qué tan feliz se sienten siendo consumidores de tu marca.
Impulsa CRM y su impacto en tu desempeño comercial
Ahora que conoces algunos indicadores clave para medir el rendimiento comercial en el mercado B2B, debes utilizar herramientas adecuadas.
Adoptar un CRM avanzado como Impulsa CRM puede ayudarte no solo a aplicar KPIs clave, sino a obtener insights valiosos de tu negocio. Aprende sobre tu rentabilidad, capacidad de conversión y costos operativos de forma fácil; y genera relaciones más fuertes con tu consumidor que duren más tiempo.
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