Diseñar el plan de comisiones por ventas. Es una de las tareas que más preocupa a los responsables de ventas. Pues un buen plan tiene como resultado la motivación del vendedor y la ayuda a la consecución de resultados.
Las comisiones son una forma de pago que tiene el objetivo de estimular a los vendedores o comerciales a que vendan más. Las comisiones representan un porcentaje del precio de venta de un producto o servicio.
En el mundo de los vendedores no se habla de sueldos, se habla de comisiones. En este artículo te vamos a presentar algunos consejos. Para que puedas desarrollar un plan de comisiones correcto y que sea interesante para tus vendedores.
“Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas.“ – Jim Cathcart
Comisiones por ventas y si asignación a los vendedores
Los vendedores con mejores resultados deberían cobrar muy buenas comisiones.
Los que solo cumplen con un promedio normal no deberían cobrar comisiones.
Los que no cumplen el objetivo de ventas de forma reiterada, deberían ser sustituidos.
Características de las comisiones
Las comisiones se aplican de acuerdo a la realidad de cada empresa: Cada empresa debe encontrar. Y desarrollar su propio plan de comisiones de acuerdo a los productos o servicios que venden. A su estructura de costos, al mercado en el que operan, entre otros factores.
No obstante, hay una serie de aspectos que sí deben de tener todos los planes de comisiones. Para que los vendedores puedan estar motivados y encuentren que las comisiones. Que ofrece una empresa cubren sus expectativas, y quieran vender sus productos y servicios. Aquí te ofrecemos las características que van hacer que tus comisiones sean competitivas:
Justo para ambas partes: Antes de hacer un plan de ventas debes de hacer bien tus sumas y restas. Lo ideal es que te sientes con el contador o gerente financiero de la empresa. Y desarrollen un plan de comisiones que no afecte las ganancias de la empresa. Pero tampoco pueden ser comisiones tan bajas que el vendedor. No tenga mucho interés en esforzarse y vender más.
Deben ser claras y predecibles: las comisiones deben ser fáciles de entender y calcular para cualquier vendedor. De esta forma cada vendedor sabrá cuánto va ganar y en qué momento. Lo ideal es que este proceso sea predecible. Para que el vendedor pueda plantearse sus propias metas y vender más.
Recuerda que las comisiones no son un gasto. Las comisiones son el resorte que permite que los vendedores vendan más tus productos o servicios.
Periódico
Las comisiones no todo el tiempo van ser sobre el volumen de ventas. En cada periodo deben variar y se debe poner comisiones de acuerdo a las promociones. Lanzamiento de productos, de acuerdo a las temporadas, devoluciones, entre otras.
Igualdad
Existen expertos que aconsejan que las comisiones deben ser iguales para todos los vendedores. Sin embargo tienes que tener en cuenta que no todos tus vendedores son iguales. Existen los vendedores con mayor y menor experiencia y que venden distintos tipos de productos. Lo ideal es que ganen el mismo tipo de comisión aquellos que están en el mismo nivel.
Consejos para el plan salarial
Que los objetivos sean creíbles:
Si la meta es fácil de conseguir, entonces no hay esfuerzo, Pero si es prácticamente imposible. El vendedor no se esforzará por conseguirla.
Hay empresas que creen que pueden engañar a los vendedores con las metas inalcanzables. Que, si no se consiguen, es todo culpa del vendedor. No se trata de engañar a un vendedor tonto sino de contratar buenos vendedores. Que con suficiente esfuerzo cumplan cada uno su cuota y la suma de ellas haga el objetivo de la empresa.
Para comprobar si hemos puesto metas inalcanzables basta comprobarlo al de un mes, dos o trimestre. Y si vemos que nadie ha alcanzado su cuota proporcional (o todos muy fácilmente) es que algo ha sido hecho mal. Además, las magnitudes de medición deberán ser cuantitativas, objetivas, entendibles y creíbles para el vendedor. Por ejemplo, no es admisible que un 10% de las comisiones quede a expensas de la valoración personal del jefe. ¿Queremos un empleado dócil o uno que consiga la cuota?
Estima el total que crees que debería cobrar un vendedor bueno y uno promedio
Haz una valoración del sueldo final que crees mantendría satisfecho al vendedor. Le mantendría en su puesto y no pararía de vender.
Si crees que un vendedor se contenta con 1.500/mes. Y hace bien su trabajo aunque no cobre comisiones, ese es su plan salarial (esto necesita experiencia para poder comparar).
Y no te preocupes si, alguna vez, el vendedor sobrepasa extraordinariamente los objetivos. Y hay que pagarle una cantidad un poco desorbitada. Está claro que hay algún aspecto del salario variable que no habíamos tenido en cuenta. Pero hay que pagar, tenerlo en cuenta para el plan del siguiente año. Y hablar del error con el vendedor pues, al siguiente año, podría estar desmotivado por no poder ganar lo del anterior.
