SDR Outbound: Definiciones y aplicaciones

SDR viene de las siglas Sales Development Representative, y se basan en una técnica de ventas que busca la prospección activa de clientes B2B.

En este modelo las empresas establecen una comunicación directa con otras empresas para ofrecerles un producto o servicio; esto con el fin de que estas mejoren su desempeño y productividad general.

Pero el SDR Outbound no se trata de hacer llamadas o enviar correos a clientes de forma aleatoria. Más bien requieren la identificación del perfil ideal de cliente (ICP) de tu empresa.

Al saber quién es tu cliente y cuales son sus necesidades fundamentales podrás desarrollar un plan para ofrecer alternativas de forma oportuna.

El objetivo siempre será lograr agendar una reunión de negocios que permita concretar una venta cuando se hayan superado todas las etapas asociadas al proceso de ventas.

SDR Inbound vs SDR Outbound

Las técnicas Inbound buscan la prospección y nutrición de los leads que contactan a nuestra empresa, ya sea para solicitar información o hacer un requerimiento.

A partir de allí los equipos de ventas empiezan a trabajar en su conversión.

Por lo general, las empresas también suelen emplear marketing indirecto para lograr que nuestro cliente potencial nos encuentre y nos contacte; pero en todo caso siempre será él cliente empiece la conversación.

En el Outbound es la empresa la que toma la iniciativa de contactar a su cliente potencial para presentar una propuesta de negocios; esto podría ser a través de llamadas, servicios de chat o correo electrónico.

Como el SDR Outbound podría parecer una técnica intrusiva, los equipos de ventas planifican muy bien cómo aproximarse al cliente, cuándo hacerlo y qué decir.

¿Cómo implementar en tu empresa está técnica de ventas?

Para implementar de manera efectiva el outbound es necesario cumplir con ciertos requisitos fundamentales.

Por ejemplo, debes haber realizado con anterioridad un buen estudio de mercado que te permita conocer tu perfil ideal de cliente, y tus objetivos a corto plazo.

Igualmente debes entender muy bien cómo funciona el negocio de tu cliente y saber cómo mejorar su metodología de trabajo.

También es necesario que crees un equipo de ventas para realizar el SDR outbound que haya tenido una buena capacitación previa.

Igualmente es necesario contar con las herramientas adecuadas para facilitar los procesos manuales y optimizarlos lo máximo posible. Actualmente las mejores herramientas son los software CRM y los de mail marketing.

Finalmente debes llevar un registro detallado de tus interacciones con los clientes potenciales y los resultados de las mismas. Esto te permitirá saber qué estrategias tienen mejores resultados, detectar fallos y corregirlos a tiempo para mejorar tu desempeño comercial.

Recuerda que la mentoría constante a los equipos de venta te ayudará a siempre estar a la vanguardia y mantener tu competitividad dentro del sector.

Aplica ahora mismo estos consejos para que comiences a realizar más conversiones y aumentar tu flujo de ventas en un 100%.

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Para entender mejor esta estrategia de marketing, se ha dividido en cuatro etapas para realizar un análisis que va desde el entendimiento a la solución. De esta manera, se puede lograr ayudar a los clientes en la resolución de problemas asociados con los productos y servicios que se pudieran presentar; en cierto momento, como por ejemplo alguna queja o inconformidad.

Qué es la técnica de ventas SPIR

Para determinar qué es la técnica de ventas SPIR debemos remontarnos al principio de los años 90 donde la empresa Rank Xerox desarrolló este método. Dicha empresa desarrolló el concepto de esta técnica como el estudio de las problemáticas que puede tener los productos o servicios ofertados por una empresa; y poder alcanzar de forma eficiente la solución a las dificultades.

Las siglas SPIR representan los siguientes términos: Situación, Problema, Implicación, Resolución. Las cuales nos indican las fases que sigue este método en su respectivo orden. Las cuales, definen cómo se lleva a cabo el análisis de esta estrategia de marketing llevándolo a la solución de acuerdo al problema que se presente. Estas fases determinan lo siguiente:

• Situación: en esta primera fase se realiza un estudio profundo buscando problemas sin resolver, necesidades o nuevas oportunidades de negocios dentro del mercado.
• Problema: en esta segunda fase se determina cuáles son los problemas que existen para solucionarlos con productos o servicios según sea el caso.
• Implicación: tercera fase donde se conoce la magnitud del problema y qué tanto impacto causa en el cliente.
• Resolución: cuarta y última fase donde se muestra la solución para el problema con un nuevo producto o servicio de manera adecuada.

Aplicación de esta técnica

La técnica de ventas SPIR es una de las más efectivas que existen hoy en día en el neuromarketing, debido a sus pasos simples de ejecutar; que además garantizan tener resultados positivos dentro del mercado a la hora de promocionar nuevos productos o entregar soluciones eficientes para resolver problemas y satisfacer necesidades. Para ello las técnicas aplican de la siguiente forma:

• Identificar: ayuda a dar con potenciales clientes que se beneficien con tu producto y de igual forma ayuda a fortalecer las relaciones con antiguos clientes.
• Contactar: establece vías de comunicación adecuadas para contactar a los clientes, identificando dónde están y cómo relacionarse con ellos.
• Presentar oferta: obteniendo datos importantes como qué necesidades cubre; se procede a presentar la oferta de tu producto o servicio para ayudar a tus clientes.
• Cerrar el negocio: última aplicación que se logra llegar si se implementan bien las fases anteriores y se logra establecer el negocio con tus clientes. Es aquí donde demuestras tus dotes como vendedor de tu producto que te diferencian de la competencia.

Durante muchos años se ha desarrollado como estilo de vida emprender negocios en diversas áreas y especialidades, junto con ellas han llegado nuevas técnicas de ventas. Así como la técnica de ventas SPIR cuya metodología ayuda a cubrir las nuevas necesidades que van naciendo a través del tiempo junto con el desarrollo social, entre otros.

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3 Claves del marketing de contenidos

1. Contenido único. En el marketing no es válido plagiar o repetir contenidos, más bien debes aportar algo con el contenido que subas, la meta es lograr que los usuarios tengan una sorpresa. Es necesario que definas tu estilo, para esto también puedes considerar en qué mercado quieres trabajar para de estar forma combinar lo que quieres hacer con el estilo de las personas a las que quieres llegar.

Si montas contenido en redes donde puedes hacer constantes historias como Instagram o Facebook, utiliza esta función de manera que te beneficie a ti, podrás acercarte y participar más con tus clientes.

2. Contenido útil. Es importante que el contenido subido tenga un aporte a la comunidad; ya sea porque des algunos consejos, ejemplos o aportes que les ayuden a practicar lo que le has enseñado.

La idea es que puedas solucionar sus problemas con tus aportes.

3. Contenido y usuario. Ambas van de la mano, como mencionamos en el punto 1 debe estar nuestro contenido enfocado en los usuarios para que los ayudes, es decir aportaron cierto valor en determinado momento.

Como vimos las 3 claves del marketing de contenidos también conocido como las 3 U, establecen los principios fundamentales que necesitamos para crear un marketing de digital eficaz.

Tomar en cuenta para crear marketing de contenido

Es importante que tomes en consideración las 3 U del marketing  de contenido ya que ellos te establecerán las bases para seguir trabajando con el SEO; al unir ambos tendrás una estrategia segura de contenido, permitiéndote llegar a tus clientes potenciales, estrechar los lazos de lealtad con tus clientes frecuentes y darte a conocer con personas que pueden aun no conocerte.

Entonces recuerda  que necesitas ser único para hacer un marketing de contenido que sorprenda a los usuarios; tu contenido debe ser útil, para esto necesitas poner ejemplos de cómo usar tu producto o servicio y explicar en que los beneficia; da consejos de por qué tú producto o servicio es el mejor.

Los usuarios deben estar concentrados en tu contenido, para esto necesitas contenido de calidad, de valor, uno que resulte atrayente tanto visual como que despierte los diferentes sentido.

Las 3 claves del marketing de contenido te ayudarán a expandirte en el mundo electrónico permitiéndote llegar a más personas; sigue los principios básicos y empléalos en las redes sociales de tu marca. Verás como empieza a surgir efecto y tu clientela crece, vuélvete el favorito del mercado, y juega con el contenido que utilices.

Por favor es muy importante que no cometas plagios y que no abuses de utilizar las mismas estrategias que te funcionen, siempre se innovando; siendo original y creando contenido útil lograrás que tus clientes estén pendientes de todo lo que publiques y del contenido que lances para así poder realizar las compras que ellos necesiten.

Piensa en tu producto y en los usuarios y crea un contenido ideal para todos, es decir, que te resulte y te beneficie a ti pero ayude y sea útil para los usuarios.

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