La motivación es un impulso que nos alienta a realizar una acción y, para que esta exista, es preciso determinar cuáles son las necesidades. La técnica de venta SPIN es un método para satisfacer las necesidades de los clientes aspira a potenciar la motivación en el consumidor, al inducirlo en el reconocimiento de la existencia de un problema que afecta la operatividad de su empresa. Si el cliente no es consciente de esta problemática, no sentirá la motivación para acceder al producto que representas como vendedor. Por ende, precisamos que sea el cliente quien diga lo que necesita.
Este método científico se vale de estrategias muy sutiles para lograr un objetivo, que no se centra propiamente en la compra del producto; sino en la motivación del cliente para que internalice que necesita adquirir la oferta porque es la solución más viable para su problema. Esta metodología que se fundamenta, principalmente, en cuatro fases de preguntas y en la escucha activa; pretende concentrar en el potencial cliente, el protagonismo de la venta. Los vendedores logran, a partir de este método, aprender a descubrir los problemas de negocios que puedan tener otras empresas, además de desarrollar las ofertas de los productos para ajustarlas a los requerimientos del cliente.
Funcionamiento de la técnica de venta SPIN
Sin apelar a la agresividad, la Técnica de Venta SPIN, divide la negociación en cuatro momentos o fases: Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
- Situación: este es el momento de escuchar al cliente para descubrir la realidad en la que se encuentra.
- Problema: a través de las preguntas pertinentes, el cliente deberá diagnosticar los inconvenientes más significativos que posee su empresa.
- Implicación: por medio del diálogo, el consumidor deberá comprender la repercusión que puede tener su empresa de continuar con la problemática previamente identificada.
Necesidad: estas preguntas deben guiar al cliente para que conecte la solución de sus problemas en el producto que estás promocionando.
En este método, las preguntas que proporcionas como vendedor son altamente significativas porque te permitirán llevar al cliente a un punto de vulnerabilidad (inconsciente); que le permitirá darse cuenta de su verdadera necesidad, la cual deberá estar contenida dentro de las posibilidades de venta. Si ofreces una inadecuada orientación, podrías llevar al consumidor a conectarse con necesidades que estén fuera del rango de alcance del producto a vender y, en consecuencia, tendrías una venta perdida.
El Creador de la técnica de venta SPIN
Este procedimiento de venta apareció en 1988 de la mano de Neil Rackham; quien logró describir este poderoso proceso luego de una investigación experimental que requirió de 12 años para concretarse e involucró 35.000 ventas. En su libro, Rackham nos explica que los consumidores pueden presentarse con dos tipos de necesidades: las implícitas y las explícitas.
La diferencia entre estas se concentra en que las implícitas parten de aquellas necesidades que tenemos pero que no sabemos cómo solucionarlas. Y, es en este punto, donde se debes aplicar el método para llevar al cliente a una zona que aumente la posibilidad de compra; al lograr que este determine exactamente lo que está buscando y lo encuentre dentro del cóctel de ofertas que le puedas ofrecer.
El Cliente Tiene la Razón
Cuanto más capaz sea el usuario de detectar la problemática de su empresa y las implicaciones de la misma, más estará dispuesto a pagar. Es por esta razón que la Técnica de Venta SPIN se debe desarrollar con cautela y generando un vínculo muy estrecho entre el vendedor y su cliente.
Es imperativo que el consumidor descubra la necesidad de comprar el producto, que lo reconozca como su solución, sin la presencia de un vendedor invasivo que persigue desesperadamente la venta para su beneficio; en su lugar, este proceso complejo de venta, se sentirá como una consulta con una persona de confianza.
