Mantener un flujo de ventas óptimo es importante para cualquier empresa, pero lo es más mantener a los clientes satisfechos a través de un buen servicio. Las ventas consultivas son una buena forma de hacerlo ya que se enfocan en las necesidades del cliente; por eso hoy te hablamos sobre cómo puedes identificarlas y satisfacerlas.
¿Por qué poner el foco en las verdaderas necesidades del cliente durante las ventas consultivas?
El objetivo de este tipo de ventas es ofrecer soluciones eficaces a clientes que no están convencidos de qué producto es mejor para él. Es decir, ayudarlos a decidir qué comprar en base a su presupuesto, deseos, expectativas y necesidades.
Sin embargo, las verdaderas necesidades del cliente no siempre están a la vista para el asesor de ventas.
Por ejemplo, puede que un cliente desee comprar un celular para mantenerse comunicado con sus familiares. Pero resulta que esa persona desea hablar con familiares que están lejos a través de videoconferencia, y por ende necesita un celular que ofrezca una buena calidad de cámara y video.
Si ofrecemos cualquier celular porque pensamos que el cliente solo quiere hacer llamadas entonces es probable que no satisfagamos su necesidad real. En el caso del ejemplo, si la calidad de video del celular no es óptima, el cliente se sentirá decepcionado de la compra.
Y este mismo ejemplo puede aplicarse a cualquier producto que vendamos y a los diferentes perfiles de cliente.
En resumen, si no ponemos en el foco las verdaderas necesidades del cliente fallaremos al hacer ventas consultivas.
Pasos para una venta consultiva exitosa
En la mayoría de los casos el cliente no sabrá decirnos qué busca en específico y precisamente por eso recurre a nosotros por asesoría. Es por eso que es el asesor quien debe identificar la problemática para poder darle una solución adecuada.
De ahí la importancia del conocimiento de la marca. Y es que el asesor no podrá hacer buenas recomendaciones si no conoce bien el catálogo de productos que maneja. Cada artículo tiene pros y contras, y se dirigen a segmentos específicos de clientes; si esto no se tiene claro será imposible dar con soluciones eficaces.
También es necesario que el asesor haga una investigación previa sobre su sector de mercado; esto incluye conocer al público objetivo, sus gustos, preferencias y problemáticas más comunes.
Si conoces tu perfil de cliente más usual podrás anticiparte mejor a sus requerimientos y adaptarte a cada situación.
De la misma forma la venta consultiva se basa en la escucha. Es necesario dejar que el cliente se exprese y nos aporte todos los datos que necesitamos para personalizar la atención.
No se puede hacer una oferta a menos que sepamos cuál es la motivación real detrás del requerimiento que nos hizo la persona. Por eso, el asesor deberá hacer preguntas o cuestionamientos que le ayuden a entender mejor cada caso; y en algunas ocasiones las ventas consultivas requerirán de varias interacciones y seguimiento.
En resumen, debes:
- Conocer tus productos y servicios.
- Prepararte de antemano.
- Escuchar atentamente.
- Indagar mediante preguntas y cuestionamientos.
Las ventas consultivas pueden no solo aumentar tu flujo de ventas sino también el nivel de satisfacción de los clientes hacia tu marca; por lo tanto, no descuides este importante método de ventas.
