Los Key Performance Indicators son imprescindibles para determinar el rendimiento de una estrategia impulsada desde el departamento de ventas. Sin embargo, elegir las métricas correctas puede ser un reto ya que hay muchas de dónde escoger; por lo tanto, debes tener algunas cosas claras antes de crear tus KPIs para ventas.
5 preguntas sobre KPIs para ventas que debes hacerte
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¿Son S.M.A.R.T?
Las métricas que elijamos deben estar adaptadas a los objetivos S.M.A.R.T para que resulten eficientes.
Nuestros indicadores deben ser específicos y claros. Además, deben ser medibles y cuantificables, para ello deberemos contar con datos exactos sobre lo que buscamos cuantificar. Además, nuestros objetivos a medir deben ser alcanzables y no ir más allá de nuestras posibilidades.
Si los indicadores que elegimos no son realmente relevantes, obtendremos una métrica menos exacta. Finalmente hay que poner un tiempo limitado para hacer las mediciones que nos permitan evaluar dicho lapso.
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¿Mis KPIs están alineados con mis estrategias?
Pregúntate cuáles son los objetivos que quieres lograr con cierta estrategia: ¿deseas convertir más leads, por ejemplo?
Si tus objetivos son específicos, como dijimos antes, no usarás otras métricas que no aporten información relevante; ya que esto no solo impedirá que obtengas el rendimiento real de tus estrategias, sino que dificultará el análisis.
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¿Son adaptables y escalables?
La economía, el mercado, los consumidores y las estrategias están en pleno cambio para adaptarse a las nuevas situaciones. Si has implementado KPIs en el pasado ¿siguen siendo útiles hoy? Y si es la primera vez que las usas ¿seguirán siendo útiles a futuro?
Si no adecuamos nuestros indicadores es posible que se nos haga más difícil hacer proyecciones a futuro con las mismas métricas. Evaluar constantemente nuestra forma de medir el rendimiento de nuestras acciones siempre será algo que no se debe dejar a la casualidad.
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¿Me ayudarán a encontrar fallos y corregirlos?
El propósito de los KPIs no debe ser solo asegurarnos de que nuestras estrategias están bien encaminadas; también deben ser capaces de mostrarnos en qué puntos estamos fallando para aplicar los correctivos necesarios.
Si por ejemplo tu tasa de conversión es baja ¿a qué se debe? ¿Es que no estás atrayendo suficientes personas? ¿Tus tácticas de conversión no funcionan? Etc.
Solo determinando la falla del problema podrás tomar las riendas y corregir lo que haya que corregir para alcanzar los objetivos; y tus KPIs deben ayudarte en ese apartado.
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¿Debo usar otros KPIs para ventas complementarios?
En muchas ocasiones es necesario que crees varios KPIs para medir una estrategia o acción; esto debido a que hay métricas que miden lo mismo, pero le dan un enfoque distinto, lo que le agrega dimensión al cálculo.
Por ejemplo: Puede que quieras saber si tu presupuesto está siendo bien aprovechado en las estrategias impulsadas; entonces, KPIs como el coste por lead, el ROI o el costo de adquisición de clientes son métricas que debes usar juntas.
Como hemos visto, crear los indicadores correctos para nuestra empresa implica pasar por un proceso de planificación y análisis. Debes pensar en los objetivos a alcanzar y cómo el KPI te ayuda a allanar el terreno para llegar a ese punto.
Si te enfocas en seguir los consejos antes expuestos, serás capaz de potenciar tus acciones de venta y volverte más competitivo en tu sector de mercado.
