En el mundo comercial siempre es buena idea estar un paso adelante de las situaciones y escenarios que puedan ocurrir. Las plantillas de pronóstico de ventas te ayudan a anticipar los desafíos que vienen y asumirlos con éxito. Te mostramos cómo hacerlo hoy mismo.
¿Qué son las plantillas de pronóstico de ventas?
Un pronóstico de ventas es un documento que sirve para conocer un estimado de las ventas que se harán en un periodo cercano en el futuro. Para esto es necesario tener un profundo conocimiento del mercado, el consumidor, como funciona nuestro embudo de ventas y el historial que tenemos detrás.
Un pronóstico de ventas no se basa en suposiciones sino en datos que nos permiten establecer patrones reconocibles. Es importante tomar en cuenta aspectos como el perfil de cliente que tenemos, las temporadas altas y bajas, y las rotaciones de nuestro producto.
Gracias a este tipo de pronósticos, podemos prepararnos para abordar de mejor forma nuestro ciclo de ventas; a la vez, podemos identificar ciertos factores de riesgo que puedan ralentizar la conversión de nuevos clientes.
Las plantillas de pronóstico de ventas entonces, son la base de estas proyecciones y nos ayudan a hacernos una idea de cómo realizarlas.
¿Qué deben incluir las plantillas que usas para los pronósticos de ventas?
- Nombre del prospecto o cliente potencial.
- Fase del embudo donde se encuentre el cliente.
- Importancia o tamaño de la posible venta.
- Probabilidad de cerrar dicha venta.
- Proyección de en cuánto tiempo se podría producir la venta.
- Pasos a dar luego de la venta.
¿Cómo hacer un pronóstico de ventas? Los mejores métodos
Para tener éxito usando tus plantillas de pronóstico de ventas debes seguir ciertos pasos importantes. Los detallamos a continuación.
Recopilación de datos
Debes prepararte con tiempo antes de las proyecciones recogiendo la mayor cantidad de datos posible.
Por ejemplo, debes tener a la mano todas las ventas que realizaste en los meses pasados. Comparar dichas ventas entre sí te permite saber en qué periodos sueles tener mayor éxito y cuáles son más lentos. Además, te ayudan a definir si las estrategias impulsadas en cierto periodo han demostrado dar fruto.
También debes tener información sobre tus clientes. Por ejemplo, cuánto tiempo en promedio tardan en cerrar una venta contigo, o con qué frecuencia vuelven a adentrarse en el embudo.
Toma también en cuenta el funcionamiento del mercado y las acciones de la competencia.
Elige métricas adecuadas
Es lógico, proyectar se basa en cálculos matemáticos, por eso las métricas te van a ayudar a hacer mejores pronósticos.
Te conviene repasar cuales son las principales métricas y KPIs de las ventas. Recuerda, no todas las métricas te aportan datos relevantes y no todas te mantienen enfocado.
Utiliza solo aquellas que sean realmente relevantes en función de tus objetivos.
Por ejemplo, la tasa de conversión de leads, el flujo de ventas, las tendencias de ventas o el índice de crecimiento en periodos anteriores.
Utilizar herramientas de gestión
Hacer proyecciones manualmente puede consumir mucho tiempo y hacer más fácil que se introduzcan errores humanos.
Si adoptas un sistema de gestión comercial como un CRM potente, se facilitan estos procesos.
Los CRM pueden almacenar todos los datos que necesitas del consumidor para hacer tus pronósticos; además, te permiten trabajar con métricas de rendimiento para calcular las tendencias y resultados de forma más exacta.
Al tomar en cuenta los consejos que te hemos dado, podrás elevar tu desempeño de forma considerable al vender. ¿Qué esperas para ponerlos en práctica?
