Todo equipo de ventas debe estar liderado por un gerente de ventas. Es la persona encargada de coordinar y administrar las acciones impulsadas desde el departamento con el fin de alcanzar los objetivos; por eso debe tener muy claras las herramientas y técnicas para la gerencia de ventas.
Herramientas y técnicas para la gerencia de ventas: Aspectos generales
Desarrollar planes de marketing y ventas implica un gasto para cualquier negocio, así como un presupuesto al que ajustarse. Es necesario planificar cada paso que se piensa dar, pensar en cómo impactarán las acciones de venta a los consumidores y establecer los objetivos.
La gerencia de ventas es mucho más que simplemente lanzar un producto al mercado, es lograr conectar con los consumidores y establecer una relación comercial duradera. Y en un mercado tan competitivo el equipo de ventas debe saber sortear los obstáculos y ganarse la confianza de las personas.
Los gerentes de ventas tienen la responsabilidad de dirigir las acciones del equipo, diseñar estrategias efectivas y coherentes; además, debe analizar los resultados de dichas estrategias y mantener motivado y enfocado a su personal.
Debe tener conocimientos y formación en ventas y marketing, además de tener dominio sobre las diferentes técnicas de atención al cliente. Su forma de liderar y planificar las estrategias puede hacer que el embudo de ventas se optimice y se logren más conversiones.
Pero si el gerente de ventas no utiliza las herramientas y técnicas de venta más adecuadas posiblemente no sea capaz de alcanzar los objetivos. Es demasiado trabajo para una sola persona, y es necesario automatizar ciertas funciones a través de herramientas tecnológicas enfocadas en las ventas. ¿Cómo cuáles?
Los CRM y la gerencia de ventas
Los softwares de gestión de la relación con el cliente son en definitiva la mejor herramienta que el equipo puede adoptar. No está enfocada en vender sino en fortalecer la relación empresa-cliente para la captación, conversión y fidelización de los consumidores de la marca.
Cuenta con numerosos recursos y técnicas de venta diseñadas para manejar la atención y personalizar el servicio. Permite desarrollar campañas de marketing más efectivas tomando como referencia la amplia base de datos del CRM con información de los clientes.
Con la ayuda de un CRM es más fácil monitorear cada etapa del proceso de ventas, optimizando cada uno de los eslabones y eliminando trabas en el camino. También, ayuda a que el equipo de ventas cumpla con los compromisos asignados al organizar un calendario con alertas.
Como algunas tareas pueden automatizarse, el gerente de ventas es capaz aprovechar mejor los talentos de cada miembro al máximo.
La gerencia de ventas también se fortalece al acceder a las métricas y KPI de los CRM para analizar el desempeño de las acciones impulsadas; de esta forma se identifican los errores y se corrigen prontamente.
Sin duda, cuando se utilizan las adecuadas herramientas y técnicas para la gerencia de ventas toda la organización se beneficia. Así que si aún no tienes un equipo de venta bien articulado ¿por qué no aprovechas las herramientas tecnológicas disponibles a día de hoy y lo haces posible?
